發(fā)布時(shí)間：2023-08-03 點(diǎn)擊：438
當(dāng)品牌方成為握有主動(dòng)權(quán)的選擇方，大多MCN機(jī)構(gòu)、主播團(tuán)隊(duì)，只能成為被動(dòng)的選項(xiàng)。
那么，你又該如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中成為最優(yōu)項(xiàng)，又該如何化被動(dòng)為主動(dòng)？作為頭部直播電商MCN服務(wù)機(jī)構(gòu)的辛選，或許能夠在這道考題上，給出一份可供您復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)答案。
數(shù)據(jù)說(shuō)明：
數(shù)據(jù)來(lái)源：本文數(shù)據(jù)均來(lái)自壁虎看看快手版，如若轉(zhuǎn)載或數(shù)據(jù)合作等，請(qǐng)咨詢首席運(yùn)營(yíng)官阿碧（bihu936）。
本文提及的14位主播，分別為：辛巴、蛋蛋、貓妹妹、時(shí)大漂亮、趙夢(mèng)澈、安九、徐婕、丹丹、鹿、陳小碩、五五、花朵、可新、佳佳，特此說(shuō)明，下文將不再贅述。
為保證數(shù)據(jù)的精確性，文中提到的直播場(chǎng)次，均僅指主播進(jìn)行帶貨的場(chǎng)次，不含未帶貨的其余直播場(chǎng)次。
01
辛選2021成績(jī)單：
1-4月，主播平均GMV5.1億
在“一切以數(shù)據(jù)說(shuō)話”的直播帶貨江湖，成為強(qiáng)者的前提，就是創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)破紀(jì)錄的帶貨記錄。
壁虎看看對(duì)辛選14位主播，2021年1月-4月的直播帶貨數(shù)據(jù)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。數(shù)據(jù)顯示，14位主播，在2021年前4個(gè)月，累計(jì)帶貨直播場(chǎng)次為90場(chǎng)，總帶貨銷(xiāo)量突破8823萬(wàn)，累計(jì)GMV突破75.9億。
▲數(shù)據(jù)來(lái)自壁虎看看快手版
14位主播個(gè)人平均GMV達(dá)到5.14億，場(chǎng)均帶貨GMV則為0.84億，其中辛巴、蛋蛋小盆友、貓妹妹、時(shí)大漂亮4位主播的場(chǎng)均GMV都突破了1億大關(guān)。
以主播辛巴為例，其在3月27日的復(fù)出直播中，創(chuàng)造了單場(chǎng)20.42億的超高銷(xiāo)售額成績(jī)，繼成為快手電商單場(chǎng)GMV破10億的第一人后，又一次刷新了個(gè)人及平臺(tái)的帶貨記錄。
除了頭號(hào)主播辛巴的強(qiáng)勢(shì)發(fā)揮外，于4月10日進(jìn)行首次帶貨直播的辛選新晉美食帶貨主播五五，也在直播首秀中，創(chuàng)造了超7800萬(wàn)的GMV成績(jī)，繼美食一姐貓妹妹后，辛選在美食類目再添一員重將。
▲主播「五五」首播帶貨數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)來(lái)自壁虎看看快手版
不難看出，不論是居于絕對(duì)核心位置的辛巴，還是作為中流砥柱的蛋蛋、貓妹妹、時(shí)大漂亮，還是以五五、佳佳為代表的新人主播，辛選的主播矩陣，具備強(qiáng)大的生命力和帶貨力。
我們可以發(fā)現(xiàn)，辛選不存在于眾多同類機(jī)構(gòu)苦惱的“木桶效應(yīng)”，每位主播都具備其獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力，使得他們都能成長(zhǎng)為各個(gè)品類中的頭部主播。
但是，壁虎君相信，不少朋友會(huì)簡(jiǎn)單地認(rèn)為，辛選中幾乎每位主播都能夠一戰(zhàn)成名，在直播帶貨的江湖站穩(wěn)腳跟，還是得益于辛巴強(qiáng)大影響力的賦能。
這讓我們又會(huì)想到那句經(jīng)典的傳言——“辛巴占據(jù)快手電商的半壁江山？”
我們勢(shì)必要探討以下兩個(gè)命題——
個(gè)人的影響力和能力真的可持續(xù)地輸出給整個(gè)團(tuán)隊(duì)嗎？
這真的是辛選得以成為行業(yè)中頭部直播電商服務(wù)機(jī)構(gòu)的主因？
02
辛選為何能成為行業(yè)TOP級(jí)？
壁虎君能夠很明確地否定上文的設(shè)想。辛巴在團(tuán)隊(duì)中固然扮演的是領(lǐng)頭羊的角色，但一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠取得巨大的成功，顯然不能依靠單一的個(gè)體，不依靠辛巴個(gè)人，甚至也并非依靠蛋蛋、貓妹妹等更多主播。
在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的直播帶貨領(lǐng)域，更是如此。辛選能夠成為行業(yè)TOP級(jí)服務(wù)機(jī)構(gòu)的原因，不在于一位主播，一場(chǎng)創(chuàng)造“辛”記錄的直播現(xiàn)場(chǎng)，其背后其實(shí)大有學(xué)問(wèn)。
壁虎看看對(duì)此進(jìn)行了總結(jié)，希望以下幾點(diǎn)攻略，能夠讓您有所受益。
首先，快手電商的普惠原則，給予了辛選團(tuán)隊(duì)以及所有入局快手的機(jī)構(gòu)與商家得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)——私域流量?？焓制脚_(tái)給予了入局者充分培育獨(dú)立流量池和朋友圈的機(jī)會(huì)。
在快手天然的私域流量池里，辛選打造了完整的頭部矩陣，覆蓋服飾、美妝、食品、健身等全品類，滿足了用戶在衣食住行的全方位訴求。
不得不提的一點(diǎn)，相比于許多轉(zhuǎn)型帶貨的流量主播，這些主播往往具備更專業(yè)的電商帶貨經(jīng)驗(yàn)和素質(zhì)。
▲辛選頭部主播矩陣，來(lái)自辛選公開(kāi)資料
另外，辛選根據(jù)不同主播的特點(diǎn)，設(shè)計(jì)了不同的人設(shè)定位，讓主播能夠更加垂直、更加專業(yè)，從效果上看，多位主播均在美妝、服飾、美食等垂直賽道位列頭部，甚至培育了自身的IP和高復(fù)購(gòu)率的核心消費(fèi)群體。
由此可見(jiàn)，相比于打造人設(shè)單一的帶貨主播，辛選在主播的打造上，更像是在打造IP，制造“明星效應(yīng)”。
打造每個(gè)主播獨(dú)立的人設(shè)和IP之余，我們同時(shí)也觀察到，辛選更有著“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”的傳統(tǒng)。多位新人主播在開(kāi)播之前，往往都會(huì)在其他頭部主播直播間中提前露出，主播們也會(huì)為其預(yù)熱。而在新人主播的直播首秀時(shí)，幾乎所有主播都會(huì)出鏡，為其加持一起帶貨。
此舉的意義在于，將龐大的辛選流量池進(jìn)行共享，新人主播好似擁有了先天優(yōu)勢(shì)，能夠在“巨人的肩膀”上收獲巨大的關(guān)注，以及高速的成長(zhǎng)。
保持獨(dú)立人設(shè)之余，又能做到團(tuán)結(jié)，這也是眾多機(jī)構(gòu)和主播值得學(xué)習(xí)的一點(diǎn)。
“寵粉”，也是辛選粉絲高粘性、高信任度、高復(fù)購(gòu)率的基石。而在直播間，寵粉的最直接的表現(xiàn)就是“福利商品”和“抽獎(jiǎng)”。
以辛巴3月27日的回歸直播首秀為例，不論是銷(xiāo)量超176萬(wàn)件的9.9元洗衣液套組、還是3萬(wàn)臺(tái)81.8元的紅米手機(jī)，都是辛選慷慨派送給粉絲的直播福利。
而在抽獎(jiǎng)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上，汽車(chē)、智能手機(jī)、大牌包包等大獎(jiǎng)都是常客。
團(tuán)隊(duì)不間斷“寵粉”的動(dòng)作，也不斷加深了主播與粉絲之間的親密度和凝聚力，不斷助力直播間的商品轉(zhuǎn)化。
但是，綜合以上的各個(gè)要素，不論是快手私域的天然賦能，還是主播的專業(yè)培養(yǎng)和精準(zhǔn)定位，團(tuán)隊(duì)的寵粉動(dòng)作，如果能夠真正實(shí)現(xiàn)并成功，本質(zhì)上離不開(kāi)辛選強(qiáng)大供應(yīng)鏈的支撐。
一直以來(lái)，供應(yīng)鏈?zhǔn)侵辈ル娚痰母?，而辛選在供應(yīng)鏈上的優(yōu)勢(shì)顯然已經(jīng)無(wú)須多言。
作為快手平臺(tái)最早擁有完整供應(yīng)鏈的機(jī)構(gòu)，辛選主動(dòng)深入各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上游，以C2M、品牌聯(lián)合定制等方式，確保了充足的產(chǎn)能與極致的性價(jià)比。
在為消費(fèi)者提供極致性價(jià)比爆品的同時(shí)，辛選更以身處第一線的視角捕捉著用戶的最新消費(fèi)需求，并反哺、賦能上游供應(yīng)鏈。
03
辛選與品牌的相互成就之路
辛選與供應(yīng)鏈成長(zhǎng)的同時(shí)，也在與各大品牌的合作中相互成就。在辛選直播間，成長(zhǎng)出了后、自嗨鍋、康巴赫、天海藏、烙色等具備標(biāo)桿性的代表品牌。
壁虎看看數(shù)據(jù)顯示，2020年，共有超50+品牌，在辛選直播間累計(jì)銷(xiāo)售額破億。
其中，美妝品牌后、歐蕙、雪花秀，珠寶品牌周大生，手機(jī)品牌榮耀，自嗨鍋、天海藏、五糧液等食品、酒水品牌，服飾品牌GXG、Abckids，以及家電、家居品牌如飛利浦、海信、康巴赫等在內(nèi)的全品類品牌，都在辛選直播間收獲了單年度超2億+的累計(jì)銷(xiāo)售額。
▲公開(kāi)資料2020年辛選累計(jì)GMV TOP10品牌
數(shù)據(jù)來(lái)自壁虎看看快手版
高端護(hù)膚品牌“后”旗下的天氣丹，多次出現(xiàn)在辛巴、時(shí)大漂亮、蛋蛋、趙夢(mèng)澈等主播的直播間，并且在2020年雙十一期間單鏈接銷(xiāo)售額破2億。
品牌康巴赫，同樣在2020年雙十一期間，在辛巴直播間實(shí)現(xiàn)了單場(chǎng)破億，而在今年辛巴的回歸直播中，也斬獲了6000萬(wàn)+銷(xiāo)售額。
新國(guó)貨彩妝品牌烙色，2020年與主播蛋蛋在快手平臺(tái)綁定獨(dú)家合作，多次創(chuàng)造，幫助品牌產(chǎn)品力、影響力破圈，多次登頂類目第一。
國(guó)民洗護(hù)品牌阿道夫，同樣在辛選直播間，創(chuàng)造了最高單場(chǎng)GMV 8712萬(wàn)，累計(jì)銷(xiāo)售額2.77億+的佳績(jī)，通過(guò)快手平臺(tái)，該品牌持續(xù)深耕下沉市場(chǎng)。
多個(gè)案例驗(yàn)證，品牌通過(guò)辛選直播間，不僅獲得了銷(xiāo)售端的成長(zhǎng)，同時(shí)辛選也助力了品牌借由快手這一國(guó)民級(jí)平臺(tái)，拓展了品牌的用戶資源，并成功占領(lǐng)新主流用戶的心智，實(shí)現(xiàn)品牌銷(xiāo)量與聲量的雙重爆發(fā)，真正做到了為品牌賦能，品銷(xiāo)合一。
近日，為了更好地賦能合作品牌，并備戰(zhàn)即將到來(lái)的618直播大戰(zhàn)，辛選舉行了618超級(jí)選品會(huì)。
04
辛選的“辛”挑戰(zhàn)
官宣進(jìn)入3.0全案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代
在這場(chǎng)主題為“創(chuàng)辛萬(wàn)物·連接未來(lái)”的大會(huì)上，辛選團(tuán)隊(duì)發(fā)布品牌賦能計(jì)劃，具體包括：與60個(gè)品牌達(dá)成年度合作，助力30個(gè)國(guó)貨老品牌煥新，孵化100個(gè)新品牌，幫助品牌共創(chuàng)貨品池、拓展5萬(wàn)+SKU等。
▲來(lái)自辛選公開(kāi)資料
同時(shí)，辛選官宣團(tuán)隊(duì)將進(jìn)入全案營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，并將開(kāi)辟“品牌超選日”、“超級(jí)新品首發(fā)”、“國(guó)貨煥新”、“溯源產(chǎn)業(yè)帶”等系列營(yíng)銷(xiāo)IP聯(lián)盟，為品牌方提供帶貨、種草、品牌曝光、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等全案服務(wù)，幫助品牌進(jìn)行新主流人群高價(jià)值用戶拉新，打造直播電商營(yíng)銷(xiāo)新玩法。
在品控升級(jí)的基礎(chǔ)上，辛選也在推動(dòng)主播IP和辛選供應(yīng)鏈的“雙升級(jí)”。
在主播升級(jí)方面，辛選提出了選品升級(jí)、形式升級(jí)、合作升級(jí)、數(shù)據(jù)升級(jí)四大規(guī)劃，不斷優(yōu)化主播專業(yè)素養(yǎng)與帶貨能力，深入各個(gè)環(huán)節(jié)，充分加強(qiáng)主播與品牌之間的聯(lián)動(dòng)品牌，提升主播之于品牌的存在感，并高效促進(jìn)品牌增長(zhǎng)，完成品效合一。
▲來(lái)自辛選公開(kāi)資料
供應(yīng)鏈方面，相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，辛選將從供應(yīng)鏈深度布局出發(fā)，聯(lián)動(dòng)10個(gè)新產(chǎn)業(yè)帶，整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，建立直播生態(tài)圈；助力鄉(xiāng)村振興，走入10個(gè)地區(qū)；響應(yīng)“一帶一路”倡議，布局全球優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)鏈……采用組合拳的打法，辛選引領(lǐng)品牌和產(chǎn)業(yè)基于賽道特征，突破時(shí)間和空間限制，做好“人”、“貨”、“場(chǎng)”運(yùn)營(yíng)，打造出更多的直播間“爆款”。
另外，我們也觀察到，2021年辛選在選品上更加側(cè)重于優(yōu)質(zhì)的國(guó)貨品牌。在“新疆棉事件”等因素的影響下，國(guó)貨崛起是當(dāng)下的潮流，辛選敏銳捕捉到了良好的時(shí)機(jī)，聯(lián)動(dòng)國(guó)貨品牌布局下沉市場(chǎng)，搶占風(fēng)口與先機(jī)。
我們必須直言，當(dāng)更多人還在研究如何收割流量時(shí)，辛選已經(jīng)在努力實(shí)踐如何將“流量”變成“留量”，將粉絲真正轉(zhuǎn)化為“獨(dú)家”資源。在這一努力卓有成效之后，辛選又將視線由單純地為品牌帶貨，轉(zhuǎn)移到為品牌提供更全面的“全案營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)”。
顯然，辛選追求的已遠(yuǎn)不止于帶貨，無(wú)論是從供應(yīng)鏈上的戰(zhàn)略升級(jí)，還是主播矩陣上的主動(dòng)優(yōu)化，我們都能看出其對(duì)于這一目標(biāo)的野心和努力。
如果直播電商是一條永不止境的路，或許辛選比許多同類機(jī)構(gòu)、商家走得更遠(yuǎn)一些，我們希望這篇文章，能夠?qū)δ兴鶈l(fā)，無(wú)論是在主播培育、品牌合作，還是供應(yīng)鏈布局、選品策略上，我們認(rèn)為您都能夠有所收獲。